A desaceleração das vendas de imóveis residenciais dos padrões médio e médio-alto tem se refletido na busca de renegociação de contratos de opções de compra de terrenos na cidade de São Paulo – maior mercado imobiliário do país – pelas incorporadoras. Nem sempre os proprietários de terrenos estão dispostos a rever os termos acordados anteriormente e a receber menos, e o mercado de compra de venda de áreas segue sem liquidez na capital paulista.

Condições de pagamento fechadas entre incorporadoras e proprietários de áreas quando o preço por metro quadrado de apartamentos estava mais elevado e havia mais demanda passaram a ser consideradas incompatíveis por incorporadoras nos últimos meses. Em cenário de menos lançamentos, demanda retraída e estoques pressionados por distratos, parte das áreas é devolvida, e empresas buscam renegociar preços.

Mudam, portanto, os parâmetros dos valores pagos por terrenos – principalmente nos casos de permuta física ou financeira -, segundo o sócio do escritório especializado em direito imobiliário Bicalho e Mollica Advogados, Rodrigo Bicalho. “Há uma tentativa de reequilíbrio do contrato pela redução da permuta financeira ou, quando há permuta física, da quantidade de metros quadrados “, conta o advogado.

Na região dos Jardins, por exemplo, a faixa média de permuta proposta por incorporadoras para empreendimentos de alto padrão caiu de 30% a 35% para o intervalo de 23% a 25%, de acordo com Ronny Lopes, sócio da Arquimóvel, empresa que representa incorporadoras na aquisição de área.

Têm havido negócios, segundo o vice-presidente de incorporação e terrenos urbanos do Secovi-SP, Emilio Kallas, mas não em volume suficiente para que haja mais liquidez nesse mercado.

A aceitação das novas condições passa pela diminuição da expectativa dos proprietários de áreas, de acordo com o sócio do Bicalho e Mollica e, em alguns casos, vendedores preferem oferecer o terreno a outras incorporadoras, mas não conseguem propostas melhores.

O perfil dos proprietários – se estão endividados e se moram em casa situada no terreno – também influencia na decisão de acatar ou não à nova proposta. “Há os que não aceitam porque o novo preço não atinge a expectativa e os que se sentem enganados”, conta Kallas, do Secovi-SP.

Além da menor demanda por imóveis e da dificuldade de lançamento de produtos ao preço médio dos últimos anos, o mercado de terrenos é impactado também por mudanças do Plano Diretor da cidade de São Paulo e da Lei do Zoneamento, como o aumento do custo da outorga onerosa – instrumento que possibilita a construção de área acima do permitido pelo coeficiente básico até o limite do coeficiente máximo de cada zona -, que tornam a produção mais cara, segundo o setor.

O longo período entre discussão e aprovação do Novo Plano Diretor e da Lei do Zoneamento resultou em dúvidas por parte das incorporadoras de quanto seria possível produzir em cada área. “Muitas empresas que conseguiram incluir, no contrato ou opção de compra cláusula resolutiva que vincula o pagamento à aprovação do projeto tentam repactuar as condições de aquisição da área”, diz o diretor geral da Itaplan, Cyro Naufel.

Segundo o vice-presidente executivo da Brasil Brokers em São Paulo, José Roberto Federighi, os preços de terrenos estão estáveis, mas há mais flexibilidade por parte dos proprietários na negociação das condições de pagamento. “Antigamente, ninguém aceitaria cláusula resolutiva de aprovação do projeto”, diz. Novas altas de preços de terrenos dependem, na avaliação do executivo da Brasil Brokers, da redução dos estoques de imóveis.

Se o terreno for pago em dinheiro, o valor para a incorporadora fechar a conta e obter a mesma rentabilidade, em relação a 2014, no desenvolvimento de empreendimentos de padrão semelhante, precisa ser 30% menor, segundo Lopes, da Arquimóvel.

Mas novas aquisições, em caixa, de terrenos para projetos com perfil das classes média e média-alta praticamente não têm ocorrido na capital paulista. “Acredito que, em 2016, nenhuma empresa tenha comprado área em dinheiro”, afirma o sócio da Arquimóvel.

A EZTec, que costuma adquirir terrenos em dinheiro, negociou áreas na capital paulista, mas não fechou nada neste ano. “Neste momento, temos ativos para girar [lançamentos] se o mercado melhorar”, diz o diretor financeiro e de relações com investidores da EZTec, Emilio Fugazza.

Entre 2007 – quando ocorreu a maior parte das aberturas de capital das incorporadoras – e meados de 2014, boa parte das compras de áreas era paga em caixa, segundo Kallas. “O ânimo está muito ruim, e ninguém quer colocar dinheiro em terrenos”, diz o vice-presidente de incorporação e terrenos urbanos do Secovi-SP.

A demanda por novos terrenos se concentra em regiões consolidadas, nas quais não se espera dificuldade de venda de unidades e em que há poucas áreas disponíveis, segundo o sócio do Bicalho e Mollica. “Não vejo incorporadoras desbravando novos bairros”, afirma.

Nos últimos anos, algumas incorporadoras, principalmente as mais endividadas, têm atuado também na ponta vendedora do mercado de terrenos.

A Rossi Residencial, por exemplo, comercializou R$ 100 milhões em áreas em 2015 e estima chegar ao mesmo valor neste ano, segundo o diretor financeiro e de relações com investidores, Fernando Miziara de Mattos Cunha. Os valores incluem áreas em diversos mercados. No fim de março, a alavancagem da Rossi medida por dívida líquida sobre patrimônio líquido era de 157,8%.

A Rodobens Negócios Imobiliários está vendendo os três terrenos que possui na cidade de São Paulo, segundo o diretor financeiro e de relações com investidores, Flávio Vidigal De Cápua. “Isso faz parte da estratégia corporativa de, neste momento de mercado mais retraído, concentrar a atuação onde marca é mais reconhecida”, diz Cápua.

A comercialização de terrenos contribui para o reforço de caixa da Rodobens, ainda que sua alavancagem não seja elevada. No fim do trimestre, a companhia tinha alavancagem de 25,1%. A incorporadora também colocou à venda todo o banco de terrenos da Rodobens Malls e não deve mais operar no segmento de shopping centers.

A Tecnisa tem mais vendido do que comprado áreas, principalmente nos mercados fora de São Paulo. No momento, a empresa não está adquirindo áreas na capital, por considerar que os preços continuam elevados, de acordo com o presidente, Meyer Nigri. Quando for comprar terrenos na cidade de São Paulo, segundo Nigri, o foco será o segmento de baixa renda, e a empresa fará pagamento em permuta.

O presidente da Tecnisa conta que a incorporadora não revisou os termos das opções de compra que possui, mas, em um caso, adiou a decisão de exercê-la.

A estratégia da Even Construtora e Incorporadora não é vender terrenos, mas isso não significa que não possa comercializar alguma área, eventualmente, segundo o co-presidente Dany Muszkat, se considerar o preço “positivo”.

Fonte: Valor Economico